传统企业怎么借助视频直播转型破局,准备布局不可少
昨天一朋友约我喝茶,他说遇到难题了,很久没有睡安稳了,之后他介绍他参股的一家公司出了大问题了。希望我能参与到运营中,或是给予详细的运营指导。
朋友17年底参股了一家公司(他不参与运营管理),做的农产品深加工,刚开始投了50w,占20%,18年开局良好,得到了省市县各级部门的表彰和大力支持,成为当地的希望之星,然后几个股东商议,进行了增资,他又投了550w进去,其他几人也加大了几千万的投资,然后又购进了三条生产线,几个人准备甩开膀子大干一场,历时多半年,直到年底才调试完成并成功试生产。
19年初,一开始便打开了当时的市场,成功进驻了附近几个县的超市和餐饮店和零售商店,当地主官也多次进驻直播间帮他们带货,领导直播一次能出15w的货,当地部分还介绍促成了几个南方公司的订单。
公司管理层觉得春天真是来了,随后签约了当地很多农户进行种植,同时还流转了不少土地。自己还在各大电商平台和视频直播平台开始准备。
但是没过几天,就发现问题了,传统渠道走不动,外面的订单也指望不上,网店等压根就没有动静,直播这一块也不行,直播间没有了当地主官,那是一天不如一天,后来干脆只有个位数的观众了。
后来公司签约了深圳的两个品牌管理机构和营销策划机构,另外还邀请了几个网络上出名的老师一起参与,钱没少花,一年多过去了,和原来一个样,但是这一年多的时间成本才是代价最高的,现在公司遭遇了灭顶之灾,正是生死存亡之秋。
公司原料堆积如山,生产不是,不生产也不是。生产了卖不出去,而且保质期短,只有半年。接下来签约的农户和流转的土地又该交原料了,公司股东们个个头大。
两个月前,公司决定电商和直播并行,开始开价年薪两百万招募英才,希望能带领公司破局,转危为安。两个多月了,应征着寥寥无几,最终还是没有门路。
我细问之下,得知,公司在大的方面有三个要求:1,7天内制定好营销模式;2,15天内完善策略和布局;3,第一个月销售200w,春节前完成5000w,一年内达到1个亿。
这个要求如果放在一般的产品行业,其实不算苛刻。但是在他们这里,产品比较特殊,正常情况下,基本是难以顺利实现的。
在这个领域,有一家深耕几十年,家喻户晓的品牌也曾做过尝试,在借助原有渠道,而且几乎是不计成本的情况下,第一年才刚刚做了一个亿。
所以,这一个亿的小目标是不那么容易实现的。
朋友入股的这家公司,掌舵者早年也是做传统企业起家,在省内有一定的知名度,经验丰富,为什么这次几乎要翻车呢?
这几乎是所有传统企业转型互联网时候的通病!
第一个,他们一直在用传统的思维模式和商业逻辑做事儿。
第二个,不敢放权,不敢用人不疑,一个方案反复讨论,有应征的也被拖的受不了,自然就走了。
你说,你们几个固然在以前业绩斐然,但是时代变了,不能再奉行经验主义了,在这个新时代不适用了。你好不容易等来一个愿意挑战的,结果讨论了半个多月了,也没有明确表态,让不让他这样干,他无聊不,焦心不?
朋友还让我看了他录的公司的直播时的视频,我看了几分钟就发现了不少问题。
当,问他公司是怎么决定靠直播来出货的呢?朋友说,县长来直播一小时就卖出去了15w,那人家李佳琦薇娅辛巴直播就很厉害,罗永浩也是做企业的,第一次直播,三个小时就卖了1个多亿呢?
朋友入股的这家公司有很多问题需要解决,昨天太晚了,我昨天没有说那么多,我就重点给他分析了,为什么人家的直播动不动就上亿、数千万,他们直播就只有一单两单。
首先说说,罗永浩为什么选择去某音直播,而不是去某宝或是某手?
某宝有头部主播薇娅李佳琦,某手有辛巴散打哥,某音没有什么,在直播带货这一块GMV实在是拿不出手,所以罗永浩接过了某音的橄榄枝,某音给罗永浩首秀3亿➕的流量扶持。
罗永浩和他们几个一样都是超级网红,但是在他们几个的领域,罗永浩不合适,其次,罗永浩即便去了,也不会有某音能给的这么大的流量扶持。
而且三个平台流量形式也是不同的,某宝是粉丝积累外部导流;某手是主要靠主播自有流量,而某音是系统分配推荐原则。
不管怎么说,三个平台都需要主播自身有私域流量。
其次,那些头部主播都有几百人的团队,负责各方面的不同分工,而且还有很多策略和要求,比如对产品就有很多具体的要求,很多产品她们不接的,因为她们也照样难卖出去,不挣钱。
即便是罗永浩也有团队的,团队的核心是他原来公司里的几个产品经理组织的。
其次是准备工作,这些头部主播都是有极强的专业知识和素养,不仅仅是长得好看、粉丝多!
薇娅李佳琦都是售货员出身,业绩很好,历练了很多年,不然直播时,怎么很好的介绍产品呢,那么多种不同的产品,换做普通人直接就短路了。
而且都会提前预热,造势,以促成最好的效果。
罗永浩也同样如此,先预热了一周然后造势半个月才开始播的,本身超级网红和偶像,又是准备充分,还有流量加持,首秀巨大的成功是必然的。
然后,直播对于后续响应和供应链也是极大的考验,需要有充分的准备。
罗永浩三小时直播1多亿,除去台费和打赏,分佣的收入是2800w左右,想直播的企业需要认真的考虑一下相关问题。
再次是产品,不管是哪个主播,不管是头部,还是腰部,还是中小主播,哪一个是只拿着两三款产品说几个小时?都是十几二十几款以上搭配着来的,这里面还用到了很多策略!
董明珠直播首秀翻车只卖了22万,李湘等很多明星直播的翻车的也不少,都是有原因的,董明珠后来又做足了准备,重新开播终于为自己证明成功。
所以不能只看人家吃肉,就想着也能吃上肉,再不济也能喝上汤,那是不可能的。
视频直播带货是一个系统的工程,我在精通网络推广的基础上研究了两年多才把各个环节想彻底,直播带货不是不能创造奇迹,前提是得打有准备之仗,做好系统的布局,坚决执行下去。既要有帅,还得有将,还得有一群得力助手干将。还得考虑天时地利人和的因素。
再把问题回到朋友的这家公司,从直播的角度看,200w年薪并不高,原因:
首先得转变老板们的思维,改变一个人的观念是很难的,禀性难移。
其次还得教会他们互联网商业模式的这些知识,不然方案他们看不懂,不通过,自然就干不下去,目标实现不了。
第三,还得招聘相应岗位的员工,进行好相关的培训。
第四,还得把运营总监的职责全承担了,同时还得干其他岗位的活,毕竟这是一个系统的大工程。
第五,收入分配不平衡,按照分佣比例来说,一个亿在其他公司和平台起码能拿到2500w到3000w,在这里,利润空间有限,即便目标达成,最多就是200w。寄希望于主播是不行的,要自己把流量这一关打通。
所以我告诉朋友,建议他转告其他股东从长计议,从实际出发,困难是暂时的,只要挺过去,就能去库存成功,扭亏为盈。
我没有直接给他具体运营计划这些,有心的话,他通过昨天的聊天就能明白大体该怎么做了,就找到症结所在了,毕竟都是有丰富商业经验的,互联网的商业模式和运营,本就是一层纸,想明白了就是顿悟,想不明白,就是有心教,一时半会儿也很难理解,毕竟自己打通了任督二脉,才能修炼成上乘武功。
小伙伴们,大家看懂了吗?一起修炼吧。
(本文由西北互联网营销布局第一人——杨建允先生口述、笔者整理发布;杨建允先生是势界学府讲师、某社交电商服务平台专家组成员,长期担任多家企业总经理,曾获得了2018经济新模式十大创新人物提名,其作为联合创始人创始的项目获得了4500W美金的投资意向)
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